【课程大纲】

※序言：何为大客户营销？
※大客户经理谈判能力测试
※大客户经理七力模型   
大客户营销七大关键点
◇轩辕剑----客户调研
◇倚天剑-----客户分析
◇干将剑-----客户信任
◇莫邪剑-----客户洽谈
◇太阿剑-----客户管理
◇鱼肠剑----客户服务
◇龙渊剑-----团队领导
※ 第一部分：调研篇
让大客户开口的5种方式
◇开放式问句
◇试探式问句
◇判断式问句
◇连环式问句
◇引导式问句
八种大客户的应对方式
◇偏执型、癔症型、强迫型、回避型
◇依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
◇1、个人形象提升
◇2、客户环境观察
◇3、一分钟开场白
◇4、正确提出问题
◇5、揣摩客户心理
◇6、赢得客户好感
大客户调研技巧
◇5分钟看透别人  
◇3分钟改变自己
◇1分钟学会交流
◇SPIN提问法
※ 第二部分：分析篇
大客户销售本质---互动博弈
◇零和博弈
◇负和博弈
◇正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
◇决策层
◇技术管理层
◇采购管理层
◇使用管理层
◇技术操作层
◇使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
◇大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
◇把失败看成是一种学习的经历
◇把问题看成是一种提升的机会
◇把困难看成是一种利润的门槛
◇把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
◇找到客户思想障碍
◇找到新的谈判资源
◇换思路提出新建议
◇换新词重提旧建议
◇用故事解读深价值
※ 第三部分：信任篇
沟通能力自我测试
◇实战案例解读
客户信任四大法则
◇谨慎承诺
◇倾听反馈
◇超越期望
◇口碑介绍
FABE推介法
◇产品特性
◇产品优势
◇客户利益
◇相关证据
◇实战案例解读：
※ 第四部分：洽谈篇         
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
◇澄清与确认的10个方式
讨价与还价
◇心理要求
◇行动准则
◇权力限制
◇正和博弈
◇谈判僵局
◇谈判暂停
谈判六大特性
◇连续性
◇策略性
◇融洽怀
◇主动性
◇原则性
◇灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
销售漏斗与客户管理
◇销售漏斗的本质
◇销售漏斗的价值
◇销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
◇规划性
◇预测性  
◇检查性
◇考核性
◇实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
◇1、入口为度（客户维度）
◇2、粗细为量（客户容量）
◇3、斜率为数（销售技巧）
◇4、均匀为称（阶段分布）
◇5、流速为胜（销售周期）
◇实战案例解读：
※第六部分：服务篇
客户关系与CRM
◇客户关系的本质
◇客户关系的价值
◇维护客户的方法
客户关系"120期望法则"
◇客户满意度的相对性
◇客户满意度的主观性  
◇客户满意的内在逻辑
◇客户满意的外在表现
◇实战案例解读
服务流程再造
◇服务流程的增补
◇服务流程的调序
◇服务流程的重组
◇服务流程的精减
◇实战案例解读：
※第七部分：团队篇
大客户团队管理者的八种误区
◇有令不行，置疑战略
◇有利则图，背离文化
◇遇难畏缩、停滞不前
◇代言群众、诿过争功
◇独自劳累、下属清闲
◇先入为主、一厢情愿
◇轻视他人、心比天高
◇事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
◇马斯洛的需求层次理论
◇赫兹伯格的双因素理论  
◇亚当斯的公平理论
◇凯利的归因理论
◇斯金纳的强化理论
◇弗鲁姆的期望理论
◇实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
◇驴型
◇羊型
◇狐型
◇鹰型
大客户团队沟通的十项法则

【课程背景】

孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
大客户营销无一定之规，但必然有章可循。
作为现代"中国式营销"的发起者与奠基人之一，经营策略与人力资源导师、北大纵横合伙人肖阳老师，凭借深厚国学功底与扎实西方管理理念，以中西合璧的方式，为企业解读中国企业大客户实战中的"道、法、术、势"，使企业营销业绩飞跃提升，使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！

【课程对象】

销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干

【课程时长】

12H